D’un point de vue quantitatif, les meilleurs commerciaux seront ceux qui vendront le plus. Deux questions qualitatives se posent alors : qu'est-ce qu'une bonne vente, et comment faire beaucoup de bonnes ventes. D'un point de vue systémique, une bonne vente s'inscrit dans le cœur de cible de l'entreprise, doit accompagner son développement et dégager le plus de marge possible. Un commercial performant comprend la stratégie de l'entreprise, et l'applique en obtenant toujours la plus forte marge commerciale envisageable. Il laisse de plus un client totalement satisfait de son acte d'achat. 

Produits ou services haut de gamme ou low-cost, sur-mesure ou grand public, rémanents ou one shot, la technicité et l'expérience des pratiques commerciales ne suffisent pas à garantir le succès. La personnalité, le potentiel d’évolution et l'adhésion à des valeurs éthiques joueront un rôle clé dans la performance du commercial ; des éléments à ne pas négliger lors du recrutement.

Quel est le rôle d'un commercial dans une entreprise ? 

Au sens strict, le commercial est un technicien de la vente. Mais le plus souvent, le commercial est aussi un médiateur : premier représentant de l'entreprise auprès des clients, c'est également le témoin du client au sein de l'entreprise. Par lui remontent compliments et critiques, souhaits insistants et signaux préliminaires de changements. Un bon commercial collecte de quoi produire des indicateurs qualité pertinents utiles au marketing et intéressants pour tous les processus de conception, production ou livraison. Dans de nombreuses entreprises, celles de services complexes en particulier, le commercial est amené à influencer la production et le management des équipes pour défendre son client et sa vente. Il challenge et fait ainsi progresser l'entreprise. Il doit souvent frôler certaines limites. L'adhésion à la stratégie et le respect du travail d'équipe empêchent les actions à la hussarde ou perturbatrices. Un entretien de recrutement doit permettre d’évaluer ces capacités d'action et de régulation.

Soft skills : quelles sont les qualités d'un bon commercial ?

Quelles compétences comportementales sont alors les plus utiles pour un commercial ? 

L'audace demeure un atout maître : il faut aller au contact, tenter et oser. 

Elle ne va pas sans une certaine confiance en soi, en son entreprise et ses produits, ou encore en ses clients. La confiance aide au collectif et permet la croissance dans tout système économique. L’entreprise n’échappe pas à cette règle. L'esprit d'équipe permet d'aller plus loin, tout en étant plus impactant. 

L'audace s'appuie sur l'esprit d'entreprendre, le dynamisme et la motivation. Au-delà du plan de vente, le bon commercial échafaude systématiquement des actions auprès de ses clients et prospects. La motivation est un moteur pour se remettre d’échecs parfois inévitables, et repartir de plus belle. L’un des talents du commercial, c’est d’être opiniâtre. 

Pour nourrir cette démarche, il lui faut de la curiosité, mais toujours orientée créativité. Déceler le besoin caché - ou être à même de créer le besoin -, le révéler et l'aborder de la bonne façon est la manière pour un commercial d'être visionnaire. 

Intervient ici l'empathie, autre atout maître, qui permet de se mettre à la place du client et des équipes. Elle nourrit la communication, indispensable pour passer les messages, et participe de l'intelligence émotionnelle qui permet d'induire le chemin du succès, de deviner les bons leviers et percevoir les objections cachées. 

Ce travail demande de la présence. Le commercial est sur le terrain au bon moment, en réalité souvent pour provoquer des opportunités. Il doit donc savoir gérer son temps et son stress, car il se trouve souvent au cœur de problématiques ou de conflits qu'il lui faudra résoudre.

Techniques de vente : comment devenir le meilleur commercial ?

La vente est toujours un combat, idéalement gagnant-gagnant avec le client, mais souvent gagnant-perdant avec les concurrents. Celui qui est préparé, qui maîtrise des techniques de vente éprouvées ou qui lui sont propres, aura un avantage sur ses concurrents et ses clients. Le bon commercial deviendra meilleur en exploitant des pratiques efficaces, en se perfectionnant sur la psychologie de la négociation, en assurant, par de la veille et des échanges réguliers avec son réseau de contacts, une connaissance parfaite des clients et prospects qu’il approche. Il développera également des compétences “2.0” et “sociales” (liées aux réseaux sociaux) afin de perfectionner son approche en social selling et convertir toujours plus d’opportunités en revenu.

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