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La rémunération variable des fonctions commerciales
Les populations commerciales représentent une part considérable de l’emploi salarié en France avec plus de 710 000 commerciaux qui vendent, négocient, et défendent leurs entreprises, leurs marques et leurs valeurs sur l’ensemble du territoire français et à l’international.
Critère majeur pour les fonctions commerciales et véritable levier de performance, la rémunération variable présente de nombreuses combinaisons. Comment ces variables sont-ils effectivement calculés ? Que représentent réellement ces revenus ? Pourquoi sont-ils différents d’un secteur à l’autre ? Quels sont les avantages prisés par les commerciaux ? Etc.
PageGroup s’est penché sur la composition des packages salariaux des commerciaux et a établi une cartographie inédite des rémunérations variables par fonction et secteur d’activité.
Les métiers commerciaux occupent un rôle crucial dans les entreprises, qui vivent par leurs clients et par la qualité de la relation commerciale qui les unit. La fonction commerciale porte le développement économique des entreprises, et la crise apparue lors de la pandémie mondiale a encore mis en exergue le rôle des métiers commerciaux, fortement sollicités pour sauvegarder et relancer l’activité des entreprises, puis pour exploiter pleinement les fruits de la reprise. Du technico-commercial débutant, en passant par l'ingénieur commercial et au directeur commercial aguerri (et premier vendeur), tous opèrent la plus noble mission : garantir la satisfaction des clients et la performance de l’entreprise.
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Le levier de la rémunération variable, indexée sur des résultats commerciaux, est primordial pour stimuler les ventes et l’atteinte des objectifs, comme pour retenir ou attirer les meilleurs talents.
Un bon système de rémunération variable constitue une des clés de succès du pilotage de la performance commerciale. A l’inverse, l’absence de système variable ou un modèle inapproprié (vis-à-vis de potentiels concurrents ou d’objectifs internes) aura des conséquences préjudiciables : altération de l’engagement des équipes de vente, baisse des résultats ou encore turn-over trop élevé…
Le juste positionnement des salaires par rapport aux pratiques de marché ainsi qu’une politique de rémunération variable adaptée constituent ainsi des leviers de performance économique durable. La composition des packages salariaux au travers d'objectifs, de primes et d'avantages, est un véritable critère de motivation pour un commercial et ce peu importe sa formation, son niveau d'expérience et son secteur d'activité.
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Nous avons donc mené cette première étude d’envergure sur le sujet en France en interrogeant plus de 2 000 commerciaux sur leurs rémunérations et en sollicitant des décideurs (Directeurs Commerciaux, DG, DRH…) afin de toujours mieux comprendre leurs pratiques.
Cette analyse détaillée des salaires fixes et variables des commerciaux a pour vocation d’éclairer les candidats comme les employeurs sur les modèles de chaque segment de marché et de chaque métier. Nous sommes fiers de pouvoir proposer aujourd’hui une cartographie complète des packages de rémunération et de ses composantes, afin d’aider candidats et entreprises dans le développement de leur business et des carrières commerciales !
Rémunération fixe, variable, avantages, où vous situez-vous par rapport au marché ? Grâce à notre outil en ligne, accédez aux fourchettes de rémunérations pratiquées dans 12 secteurs d’activité sur 8 grandes fonctions commerciales : Technico-commercial/Chargé d'affaires, Commercial sédentaire, Commercial/Business developer, Ingénieur commercial/Account manager, Commercial grands comptes/KAM, Responsable de zone export/commerce international, Sales manager/Directeur régional/Directeur des ventes, Directeur commercial.
Sélectionnez votre métier, votre secteur d’activité, votre région pour découvrir les tendances salariales de votre fonction. Les rémunérations présentées sont exprimées en milliers d’euros (k€) et correspondent à un montant brut annuel. Le bonus réel correspond à la moyenne des bonus perçus ces dernières années.
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